小米聯想日趨競爭激烈必有一戰

看標題，你以為又遇到了標題黨。實際上，一個月前參加完聯想Yoga平板電腦發布會後我就在想這個問題。今天有網友在知乎上提出一個問題，“小米在2014年有哪些市場營銷方案”？我試著去解答了一下，但我沒提到重要的一點，也就是那次新聞發布會後的一種感覺，聯想才是小米的勁敵。

小米是孫悟空，聯想是如來佛？

我有一個比較奇怪的理論，線上企業發展比較順利，象神一般出彩，往往是因為線下沒有像樣的對手。唯品會就是如此，而聚美優品的表現差強人意，凡客失利的原因之一是因為線下有優衣庫這樣的勁敵。

過去兩年間，小米手機順風順水，我認為其中一個重要的原因是，聯想把經營重心放在國外，華為缺乏零售基因，而現在聯想回來了，硬件、軟件、供應鏈以及渠道都比較優秀的聯想不會再給小米手機機會。雙方的大戰一觸即發。小米手機確實值得學習，並且快要達到“齊天大聖”的地步。但是，能過聯想的“五指山”嗎？這確實是一個值得討論的問題。

小米手機的優勢

小米手機在沒有自己供應鏈的情況下，憑借輕資產獲得了快速成長，其競爭優勢之一無疑在於營銷。這種營銷被黎萬強概括為“參與式營銷”。小米手機的粉絲參與了手機的設計和改善用戶體驗等重要環節。而聯想手機恰恰缺乏一批忠實的粉絲。2013年電商中還有一個引人關注的案例，就是“三只松鼠”。“三只松鼠”的創始人認為自己的營銷特色是“對話式營銷”。

“參與式營銷”和“對話式營銷”看似平淡無奇，但恰恰擊中了用戶的要害。用戶要的就是參與感和被尊重，以及互動中的快樂。“粉絲經濟”和“達人經濟”正成為電商營銷中的兩個范式，而前者的威力目前看來似乎大於後者。因為用戶在現實生活中常常是屌絲，感受不到尊重和缺乏參與權。營銷即獲得人心。從這個意義上，小米手機的營銷是值得尊重的。

但“參與式營銷”和“對話式營銷”卻不是一個很高的門檻。當聯想等企業都開始注重用戶體驗，小米手機的營銷優勢就不會那麼明顯了。可能還有人說，小米手機的優勢明明是性價比嘛。性價比優勢是動態的，歸根結底看誰的銷售規模更大，采購成本更低。這方面我看好聯想。

小米手機的劣勢

小米手機的劣勢在於渠道。這和市場人士的認識相反，因為扁平化的電商渠道通常被認為優於多層級的線下渠道。特別是依靠運營商進行銷售時無法直接接觸客戶，這方面網絡營銷有天然優勢。但是，網絡營銷在當下也有劣勢，就是流量成本越來越高，優質的入口越來越貴。

如果還是片面依靠單一的網絡營銷，就會不得不與體量更大的公司去比流量采購成本。但是，麥考林的案例又說明，電商+線下連鎖店+郵購的渠道策略簡直是一團糟。原因之一是三個渠道的數據放在一起很難處理，還不如專攻一個渠道獲得有效的數據模型。

小米手機的渠道策略受到定價的很大限制。因為線下分銷渠道可以不建，線上分銷渠道卻是必建的，而建線上分銷渠道就必需給經銷商利潤空間。1999元的定價其實把小米手機定死了啊。2014年小米手機必須改變定價策略，調整其期貨手機的運營節奏，重新構建新的在線分銷渠道。

軟創新

聯想的優勢不用多說了，強悍的執行力，比較全面的運營體系和供應鏈管理能力，擁有令人羨慕的市場資源和融資能力。一句話，聯想比小米手機更象土豪。

聯想的劣勢在於：首先，聯想和小米手機同樣缺乏設計基因。原點手機的出現，說明2014年國內智能手機的第一槍將首先在設計領域打響；

其次，聯想的劣勢還在於“國際范”。為什麼“國際范”反而變成一種劣勢了呢？李寧公司的案例證明“國際范”並不是一個好策略，因為在真神面前不說假話，聯想的“國際范”再象能比過蘋果嗎？隨著國內競爭國際化，“國際范”反而失分，競爭對手反而比的是本地化和本土化；

第三，聯想的並購赤字太多。BAT在市場上搶來搶去的時候，聯想還在睡大覺，那麼現在最需要的超級App，打著燈籠也找不到了。“茄子快傳”這樣靠自己研發出來的好產品實在是太少了。而小米手機的背後有一堆小伙伴，他們群發微信可以和聯想新品發布會的效果比美了。

看到一篇文章，《四個訣竅：如何創造難以忘懷的客戶體驗》，文中提到一個概念：軟創新：

“軟創新者其實沒有什麼高深之處。以冰淇淋品牌Ben & Jerry’s為例，它推出了一品脫的包裝規格，相較於半加侖或一加侖的大桶裝而言，不啻為一種更適合個人享用的選擇。軟創新意味著以一種改變顧客體驗的方式來突出產品中看似小的方面，如味道、個性或者設計等。單獨來看沒有一樣是具有開創性的，但是加在一起就影響非凡”。現在提微創新、顛覆式創新的比較多，但軟創新才說到了點子上。而決定2014年小米手機和聯想王者之爭的關鍵在於，看誰更好地把握住了軟創新。真正的軟創新能創造流量和創造需求，而不是一味的滿足需求，以及以土豪般的氣勢低成本地買到入口和流量。

智能手機的軟創新一是在於追求優秀的設計，給人驚喜的感覺；二是整合app應用特別是擁有幾款超級app；三是抓住移動支付的趨勢，與第三方移動支付服務提供商合作，創造出更多的應用場景；四是注重保護隱私，而這常常是容易被忽視的地方。

智能手機之戰是群架，是混戰。小米手機和騰訊結盟的可能性比較大。而聯想呢，和京東還是和阿裡？這將是想象力之戰。通過軟創新來決出勝負。你是看好小米還是聯想呢？